Durante años, la lógica fue clara: crecer significaba atraer más compradores. Más tráfico, más ventas.
El shopper en la actualidad es omnicanal, poco leal y altamente racional en sus decisiones. Puede comprar en múltiples canales, comparar precios en segundos y distribuir su gasto entre diferentes retailers y marcas.
En Worldpanel by Numerator contamos con un estudio que nos ayuda a capturar en mejor medida el valor del shopper, identificando la fuga de gasto invisible.
En consumo masivo, el gasto total del shopper en una categoría es mucho mayor de lo que cualquier retailer o marca captura de forma individual.
La pregunta que se planteaba antes era: ¿cuántos shoppers tengo?
Ahora nos preguntamos:
- ¿Cuánto de su gasto total estoy capturando?
- ¿Dónde está comprando lo que no me compra a mí?
- ¿Qué marcas o categorías están absorbiendo ese valor?
Ahí recopilamos información clave que sirve como base para diseñar estrategias más asertivas, orientadas a impulsar un crecimiento real y sostenible en los mercados.
De la penetración al aprovechamiento: el cambio de mentalidad
Existen dos caminos para crecer:
- Atraer más shoppers
- Aprovechar mejor a los que ya tienes
El segundo es, hoy, el más rentable y menos explorado.
Esto implica entender:
- Qué categorías impulsan tráfico
- Cuáles generan valor
- Dónde existen oportunidades de conversión
- Qué motiva realmente la decisión de compra (precio, surtido, conveniencia, experiencia)
El shopper no es uno solo: es un sistema de decisiones
Los shoppers no compran igual en todos los canales ni categorías.
Su comportamiento cambia según:
- La misión de compra
- El canal
- La ocasión
- El presupuesto disponible
Por eso, las decisiones basadas solo en ventas internas o participación de mercado son incompletas.
Entender el comportamiento total del shopper, dentro y fuera de tu negocio es vital para no quedarse atras.
Las compañías que crecen ya están haciendo esto diferente:
- Ven datos → para entender comportamientos
- Miden ventas → miden oportunidades
- Analizan categorías → gestionan shoppers
Y eso les permite:
- Incrementar frecuencia de compra
- Aumentar ticket promedio
- Mejorar lealtad
- Identificar oportunidades de expansión
¿Cuánto del gasto de tu categoría estás dejando ir hoy… sin saberlo?
Descubre dónde está esa oportunidad y cómo empezar a capturarla.
Descarga el One Pager y conoce como funciona nuestro estudio.
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