Un estudio de Worldpanel by Numerator muestra que, en el comercio electrónico de moda en Chile, la decisión final depende cada vez más de la confianza que transmite la experiencia de compra.
Los datos reflejan esa lógica. El canal online de moda registra la frecuencia de compra más baja del retail —apenas 2,2 compras al año por hogar—, pero uno de los tickets promedio más altos del mercado: $39.609 por compra. Es decir, los consumidores compran pocas veces, pero cuando lo hacen realizan una inversión importante, lo que eleva el nivel de exigencia antes de confirmar la transacción.
El precio abre la puerta, pero no asegura la compra
El precio sigue siendo el principal atractivo para quienes compran moda online.
Un 62% de los shoppers lo menciona como uno de los factores que motiva la compra.
Sin embargo, una vez que el consumidor llega al carrito, otros elementos comienzan a tener más peso en la decisión.
La disponibilidad de tallas confiables aparece como el segundo factor más relevante (30%), seguida por la calidad de las fotografías del producto (23%) y la facilidad para realizar cambios o devoluciones (22%). También influyen la calidad percibida de las prendas y las reseñas de otros compradores, ambas mencionadas por un 19% de los consumidores.
En conjunto, estos atributos muestran que el desafío del e-commerce de moda ya no consiste únicamente en ofrecer buenos precios, sino en reducir la incertidumbre propia de comprar una prenda sin verla físicamente.
La confianza se construye de forma distinta según el consumidor
El estudio también evidencia que la confianza no significa lo mismo para todos los hogares.
En los segmentos ABC1, la calidad percibida, las opiniones de otros compradores y las tendencias de moda tienen un peso mayor en la decisión.
Para los hogares C2 y C3, la disponibilidad de tallas es uno de los factores más determinantes, mientras que en los segmentos D y E el precio y las promociones continúan siendo el principal motor de compra.
Más que un único perfil de consumidor digital, el mercado muestra distintos criterios para evaluar el riesgo de una compra online.
El vestuario femenino lidera el canal
Dentro del comercio electrónico de moda, el vestuario femenino concentra la mayor parte de la actividad.
La categoría representa el 40% de las compras realizadas en el canal online y registra un gasto 28% superior al promedio del mercado, consolidándose como el principal motor del e-commerce de moda en Chile.
Cada plataforma responde a un tipo de comprador
El análisis también muestra diferencias entre las principales plataformas digitales incluidas en el estudio.
Mercado Libre alcanza una penetración relativa de 35% y un ticket promedio de $43.137, mientras que SHEIN registra una penetración relativa de 32%, con un ticket promedio de $37.123.
El estudio considera las principales plataformas de e-commerce especializadas e incluye únicamente esos actores dentro de esta medición. El comercio electrónico de retailers con presencia física fue contabilizado dentro del canal de Tiendas por Departamento.
Más que competir bajo una misma lógica, las plataformas parecen responder a necesidades de compra distintas. Comprender qué busca el consumidor en cada ecosistema digital —ya sea precio, variedad o tendencias— se vuelve un elemento clave para definir la estrategia comercial de las marcas.
La confianza ya forma parte de la propuesta de valor
El crecimiento del e-commerce de moda no depende únicamente de ofrecer descuentos más agresivos. Los datos de Worldpanel by Numerator muestran que, a medida que aumenta el valor de cada compra, también crece la necesidad de reducir la incertidumbre.
Información clara, fotografías de calidad, disponibilidad de tallas y procesos simples de cambios y devoluciones dejan de ser servicios complementarios para convertirse en factores decisivos de conversión. En la moda online, la confianza ya no es un atributo deseable: es una parte esencial de la propuesta de valor.
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